I fatti su Appian e Pega

Quick Summary

Appian e Pegasystems sono rivali storici, leader di lunga data nell’automazione dei processi di alto livello.

Nel 2022, una giuria ha deciso all’unanimità che Pega ha violato il Virginia Computer Crimes Act infiltrandosi in Appian e appropriandosi di segreti commerciali di Appian. La giuria e il giudice hanno definito la condotta di Pega “intenzionale e dolosa”. La giuria ha assegnato ad Appian 2,036 miliardi di dollari.

Come ha fatto Pega ad accedere ai segreti di Appian? Pega ha impiegato una spia con accesso interno ad Appian. I dipendenti di Pega si sono presentati sotto false identità. Pega ha inventato o cooptato aziende per fingersi clienti di Appian.

Quando è successo? Pega ha iniziato a infiltrarsi in Appian nel 2012, quando era più di 10 volte più grande di Appian. Il programma è proseguito per 9 anni. Anche quando Appian ha scoperto l’infiltrazione e ha intentato una causa al riguardo nel 2020, Pega ha continuato a spiare durante il 2021.

Cosa dicono gli altri

• La rivista The Economist ha pubblicato un articolo a tutta pagina, “On Her CEO’s Secret Service.”
• L’analista di Forrester osserva che “Questo verdetto sta influenzando i modelli di acquisto”.
• Bloomberg riporta che questo verdetto “sarà difficile da contestare” in appello.
• Motley Fool chiede “Appian sta per dare scacco matto al suo principale rivale?”
• Pega ha nascosto questa controversia ai propri azionisti? Bloomberg indaga.

La spia di Pega

Scopri come Pega ha assunto la sua spia.

Nel 2011 Pega ha assunto una spia per infiltrarsi in Appian. La maggior parte delle persone non utilizzerebbe un centro per l’impiego per assumere una spia, ma Pega lo ha fatto. La richiesta di lavoro di Pega prevedeva che il candidato “avesse accesso al software Appian” e voleva “assicurarsi che non fosse fedele ad Appian” per non “tornare ad Appian”. 

Il centro per l’impiego ha trovato e assunto un insider di Appian per divulgare i segreti commerciali di Appian. Per anni questa persona è stata indicata all’interno di Pega come “la nostra spia”. Ha condotto molti briefing sulla concorrenza con la sua identità nascosta.

La spia ha informato di persona il CEO di Pega Alan Trefler.

La Video Library di Pega

Nel corso di diversi anni, Pega ha compilato una straordinaria videoteca che illustra i segreti commerciali di Appian. In questi video, la spia percorreva le caratteristiche di Appian, svelava segreti e divulgava informazioni riservate.

In totale, Pega ha creato oltre 100 video su Appian, per una durata di 23 ore e 51 minuti. Chi ha guardato i video? Dirigenti, venditori e ingegneri Pega, tra gli altri. (Alla fine anche la giuria li ha esaminati).

La spia ha rivelato la superiorità tecnica di Appian. Anche il Chief Product Officer di Pega ha ammesso che Appian “eccelle in termini di facilità d’uso e prestazioni”.

Cambiamenti della piattaforma Pega

Diverse funzionalità significative di Pega che sono state lanciate nell’ultimo decennio sono state ispirate o essenzialmente copiate da funzionalità di Appian.

Lo stesso anno in cui ha iniziato a infiltrarsi in Appian, Pega ha assunto un analista di Gartner per discutere la strategia. (L’analista non ha nulla a che fare con lo spionaggio). Al processo, questo stesso analista ha testimoniato: “Le informazioni fornite da [la spia] sulla piattaforma Appian, la sua architettura e il suo design hanno permesso a Pega di mantenere la propria posizione competitiva e di soddisfare le richieste del settore in continua evoluzione. Senza [questo] Pega sarebbe diventata obsoleta e irrilevante.” (corsivo aggiunto per enfasi)

Materiale di marketing di Pega

Non solo Pega ha cambiato la propria piattaforma, ma ha utilizzato le informazioni ricavate dalla spia per creare una pletora di materiali di marketing, che ha aggiornato ripetutamente man mano che otteneva nuove informazioni. Pega ha distribuito questi materiali ai clienti per cercare di competere più favorevolmente con Appian.

I dirigenti di Pega hanno ritenuto che le informazioni interne fossero incredibilmente preziose. Leon Trefler, fratello dell’amministratore delegato e alto dirigente dell’organizzazione di vendita, ha esortato i suoi colleghi a utilizzare i materiali sviluppati con accesso illecito ad Appian quando i loro team erano “in competizione con Appian ovunque”. Secondo le sue parole, se Pega li utilizzasse, “non dovrebbe mai perdere contro Appian!”. Un altro membro della direzione vendite ha definito le informazioni “critiche” ed “eccellenti”.

Circa 200 persone affiliate a Pega hanno inviato o ricevuto segreti commerciali di Appian.

Chi è Albert Skii?

“Albert Skii” non è una persona reale. È uno pseudonimo utilizzato dal CEO di Pega Alan Trefler per accedere alle informazioni di Appian. Alan usava diversi pseudonimi, tra cui “Albert Skii”, “A Ewe” e forse “Paul Foon”. Tutti rimandano all’indirizzo e-mail personale di Alan, che in tribunale si è rifiutato di negare che si tratti di lui.

Molti dipendenti di Pega hanno utilizzato false identità per ottenere informazioni su Appian.

Pega ha utilizzato anche false identità aziendali. Hanno inventato una falsa società di consulenza per fingersi un’azienda legittima e ottenere l’accesso ad Appian. Due dipendenti di Pega hanno utilizzato le attività delle loro mogli - un centro benessere e una società di servizi per l’ufficio - per fingersi clienti di Appian. (Nessuno dei due ne ha parlato alla moglie).

Dopo l’avvio della causa, Pega ha continuato ad accedere indebitamente alla piattaforma Appian. Lo stesso testimone esperto di Pega nel contenzioso ha ammesso di aver rappresentato falsamente la propria identità per ottenere l’accesso al software Appian in violazione dei termini di licenza.

Non si trattava di un dipendente disonesto. Dai vertici dell’organizzazione alla base, molti all’interno di Pega lo stavano facendo. Anche uno stagista di Pega ha avuto accesso improprio al software Appian, ma, a differenza del CEO, almeno ha usato il suo vero nome.

Codice di condotta di Pega

Il Codice di condotta di Pega vieta chiaramente le azioni che hanno dato origine alla causa. Il Codice di condotta vieta di "travisare la propria identità nella speranza di ottenere informazioni riservate", mentre si richiede ai dipendenti Pega di "non utilizzare mai mezzi illegali o discutibili per acquisire segreti commerciali o altre informazioni riservate di un concorrente".

I dipendenti di Pega hanno agito diversamente. Molti hanno ottenuto l’accesso improprio al software Appian utilizzando false identità, false aziende o false credenziali di partner. Il direttore finanziario di Pega sembra pensare che l’uso di false identità faccia parte di un moderno movimento social: “Viviamo in un mondo in cui le persone scelgono i propri nomi, le proprie identità. Si auto-identificano. Non credo sia mio compito decidere come si rappresentano.”

Appian ha un contratto online che regola l’uso del suo software, che i dipendenti Pega hanno accettato ma ripetutamente violato. Nella sua testimonianza, l’amministratore delegato di Pega l’ha definito un “contratto spazzatura”. (Pega ha un contratto simile per proteggere il suo software, che ha riconosciuto essere “importante”).

La risposta di Pega

Nessun dirigente di Pega è stato sanzionato per aver avuto accesso improprio ad Appian. (L’amministratore delegato di Pega ha testimoniato che un dipendente in India è stato sanzionato, ma non è stato in grado di identificarlo). Ha detto che l’uso di false identità per infiltrarsi in un concorrente è “sconsigliabile” [ma] non credo che sia “discutibile”."

Pega ha tentato più volte di ribaltare il verdetto. Nell’ultimo caso, ha affermato che non c’erano prove sufficienti. Nel rifiutare di ribaltare il verdetto, il giudice ha affermato che Appian “ha dimostrato con estrema certezza” i danni causati dall’appropriazione indebita di Pega, ribadendo che le prove di Appian “erano schiaccianti”.

Pega ha il diritto di appellarsi alla sentenza, ma nel frattempo gli interessi maturati sulla sentenza sono talmente alti (122 milioni di dollari all’anno) da annullare di oltre 6 volte i profitti rettificati di Pega per il 2021.